Prospects
Suivre les opportunités de vente dans votre pipeline
Qu'est-ce que le pipeline Prospects ?
Prospects est un tableau visuel qui vous permet de suivre vos opportunités de vente, du premier contact à la vente conclue. Ouvrez-le depuis le menu principal, sous Prospects.
Chaque opportunité est un « deal » lié à un client, et les deals progressent à travers des étapes affichées sous forme de colonnes sur le tableau. Une barre de prévision en haut résume votre prévision pondérée, le nombre de deals ouverts et la valeur totale.
Vous pouvez filtrer le tableau à l'aide de la barre de filtres : Toutes les étapes, Valeur élevée ou Inactifs (les deals qui n'ont pas bougé depuis un moment).
Comment fonctionnent les étapes et le déplacement des deals ?
Chaque colonne du tableau est une étape. Les étapes par défaut pour une activité générale sont Nouveau contact, Contacté, Rendez-vous fixé, Démo/Échantillon et Proposition, ainsi que les étapes finales Gagné et Perdu — les étapes intermédiaires exactes peuvent varier selon le secteur, et vous pouvez les réorganiser, ainsi qu'en ajouter ou en supprimer, dans Paramètres des prospects.
Pour déplacer un deal, faites glisser sa carte dans une autre colonne, ou touchez l'icône de déplacement sur la carte et choisissez une étape dans « Déplacer le deal vers… ».
Lorsque vous déplacez un deal vers Gagné, il est marqué comme gagné. Lorsque vous le déplacez vers Perdu, il vous sera demandé de choisir un motif avant sa clôture. Les deals clôturés peuvent être rouverts ultérieurement depuis l'écran de détail du deal.
Comment créer ou modifier un deal ?
Touchez le bouton + sur le tableau pour ajouter un nouveau deal, ou ouvrez un deal et utilisez Modifier.
Un deal comporte les champs suivants :
- Client — obligatoire ; choisissez un client existant
- Titre — une étiquette facultative, par ex. « Coffret découverte soins »
- Valeur du deal — la valeur de l'opportunité
- Étape — obligatoire ; définit où le deal commence
- Probabilité — préremplie à partir de la valeur par défaut de l'étape, affichée en pourcentage
- Notes — détails facultatifs
Chaque client ne peut avoir qu'un seul deal ouvert à la fois.
Que puis-je faire depuis l'écran de détail d'un deal ?
L'écran de détail du deal affiche le client, la valeur du deal, l'étape et la probabilité actuelles, ainsi qu'une barre de progression des étapes.
Pour les deals ouverts, vous disposez d'actions rapides pour passer à l'étape suivante, marquer le deal comme Gagné ou comme Perdu. Il indique aussi quand le deal a été créé, depuis combien de temps il se trouve à l'étape actuelle et le nombre total de jours d'ouverture.
Touchez le client pour accéder directement à son profil. Vous pouvez également modifier ou supprimer le deal depuis le bouton d'action.
Que montre l'analyse des prospects ?
Ouvrez l'analyse des prospects via l'icône de graphique dans l'en-tête de Prospects. Elle vous donne un aperçu de la performance de votre pipeline :
- Ce mois-ci — deals ouverts, gagnés, perdus, prévision pondérée, taux de réussite et vitesse moyenne (jours jusqu'au gain)
- Entonnoir de conversion — combien de deals se trouvent à chaque étape
- Principaux motifs de perte — les raisons les plus fréquentes pour lesquelles des deals ont été perdus
- Nb moyen de jours par étape — combien de temps les deals passent généralement à chaque étape
Comment configurer les étapes de mon pipeline ?
Ouvrez les paramètres des prospects via l'icône d'engrenage dans l'en-tête de Prospects.
Vous pouvez faire glisser les étapes pour les réorganiser, ajouter une nouvelle étape à l'aide du champ +, ou supprimer une étape. Les étapes finales Gagné et Perdu sont affichées séparément et ne peuvent pas être réorganisées.
Sous les étapes, vous pouvez gérer vos modèles de motifs de perte — la liste des motifs proposés lorsque vous marquez un deal comme perdu.
Quel est le lien entre les prospects, les clients et les commandes ?
Chaque deal est lié à un client, donc un prospect est en réalité une opportunité ouverte rattachée à quelqu'un qui figure déjà dans votre liste de clients. Depuis un deal, vous pouvez ouvrir directement le profil de ce client.
Les prospects vous aident à suivre l'opportunité avant que la vente ne soit conclue. Une fois un deal gagné, vous pouvez ensuite créer la commande réelle pour ce client dans la section Commandes.